Коммерческое предложение — шанс компании привлечь нового клиента. Вы сможете заработать, если подготовите хорошее предложение. В ином случае, даже лучший продукт организации продать не получится. В статье расскажем об основных правилах составления коммерческого предложения, от которого не сможет отказаться даже самый капризный клиент.
Оглавление
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение (КП) — это документ или письмо для потенциального клиента с информацией о товаре или услуге от компании. Оно может стать решающим фактором в принятии решения о покупке, поэтому важно сделать предложение максимально привлекательным и информативным. Главная цель коммерческого предложения — убедить клиента купить продукт компании. Помимо этого КП позволяет:
рассказать о новом продукте компании;
информировать клиента о распродажах, акциях, персональных предложениях;
задать нужный тон для будущего делового общения;
сформировать деловую репутацию компании на рынке. Даже если сделка не состоится, клиент может сохранить положительное мнение о вашей компании и рекомендовать вас другим людям;
проанализировать рынок и понять предпочтения целевой аудитории.
Грамотно составленное коммерческое предложение — залог вашего успеха на рынке, а не конкурентов.
Какие есть виды коммерческих предложений
Есть три основных типа коммерческих предложений — холодные, теплые и горячие. Холодное коммерческое предложение — это предложение потенциальным клиентам, с которыми у компании еще не было никаких контактов. Обычно такие предложения отправляют по электронной почте или через социальные сети, потому что по таким рассылкам низкий отклик.
Важно, чтобы холодное предложение сразу же привлекало внимание, так как потенциальные клиенты получают множество аналогичных предложений. В этом случае ключевой момент — создать яркий, запоминающийся заголовок. Текст должен быть коротким, информативным, подчеркивать преимущества и ценности товара или услуги.
Теплое коммерческое предложение составляют для клиентов, которые уже знакомы с компанией. Например, тех, кто уже обращался в компанию, но по каким-то причинам сделку не заключили. Например, организация проводила конференцию, а клиент посетил ее. Такому клиенту направят теплое КП.
Горячее коммерческое предложение — предложение для заинтересованного клиента, который уже знаком с компанией или продуктом. Это может быть клиент, который уже запрашивал информацию, проходил консультацию или даже делал ранее заказы. Горячее предложение часто основано на конкретных потребностях и запросах клиента и может включать индивидуальные условия и скидки. Важно предлагать покупателю решение, которое лучше всего удовлетворить его требования.
Как составить коммерческое предложение
Правильно составленное коммерческое предложение может не только донести до потенциального клиента информацию о продукте или услуге, но и убедить сотрудничать с компанией. Ниже рассмотрим структуру КП.
Заголовок
Заголовок КП — это первое, что видит клиент в сообщении. Он должен отражать суть вашего предложения и сразу подсказывать клиенту, какую ценность он получит, если откроет письмо. Заголовок должен быть конкретным. Избегайте абстрактных формулировок или слишком общих фраз. КП в левой колонке сразу дает понять, какую проблему клиента может решить компания.
Хороший заголовок КП | Плохой заголовок КП |
|---|---|
Увеличение продаж на 30% с помощью нашего решения для автоматизации маркетинга | Коммерческое предложение, чтобы увеличить продажи |
Не пишите длинный заголовок. Он должен быть коротким, чтобы его можно было легко воспринять и запомнить. Числа или статистика могут повысить привлекательность письма. Пример: «Оптимизация расходов на 20%: как наш продукт может помочь вашей компании».
Важно! Хорошая практика — составить несколько вариантов заголовков и протестировать их, чтобы понять, какой из них работает лучше. Это поможет вам понять, какие формулировки вызывают больший интерес у клиентов.
Кроме того, важно учитывать целевую аудиторию и ее интересы. Адаптируйте заголовок под потребности и боли клиентов. Проведите исследование, чтобы понять, что именно важно вашим потенциальным клиентам, и сформулируйте заголовок, который привлечет их внимание.
Используйте правила 4U, когда будете составлять заголовок КП
Usefulness (полезность). Из заголовка должно быть сразу понятно, какую пользу вы несете для клиента своим коммерческим предложением. Чтобы было легче составить, задайте вопрос — какие проблемы клиента вы решите, какую пользу он получит?
Uniqueness (уникальность). В заголовке надо прописать уникальное торговое предложение. То, что вы предлагаете клиенту, и выделяет вас среди конкурентов.
Ultra-specificity (ультра-специфичность). Заголовок должен быть максимально конкретным.
Urgency (срочность). Клиент должен понять из заголовка, как быстро КП решит его проблемы.
Лид
Лид — краткое вступление. Не пишите лид на полстранички, хватит 2-3 предложений. Главное — качество. В лиде вы должны кратко рассказать, что предлагаете клиенту — продукт или услуги, как это решит его проблемы, чем ваше предложение отличается от предложений других компанией.
Хороший лид | Плохой лид |
|---|---|
Предлагаем два варианта, чтобы с минимальными затратами внедрить налоговые изменения в работу. Рассказали о возможных рисках и как их избежать. | Наша компания уверена, что вы не справляетесь с внедрением налоговых изменений в работу. Мы с 2018 года работаем с бухгалтерскими отчетностями. А значит, сможем помочь и вам. |
Оффер
Оффер — это предложение о продаже товара или услуги. В него включают характеристику продукта или услуги. Хороший оффер в КП должен четко отвечать на вопрос: «Почему клиент должен выбрать именно ваше предложение среди множества других?». Полезно показать, что клиент компании может получить, кроме продукта. Например, дополнительные скидки и акции, подарки, удобная оплата, гарантия на товар или оказанную услугу.
Проверьте, чтобы в вашем оффере было УТП. Это тот элемент, который выделяет вас на фоне конкурентов. Выделите то, что делает ваш продукт или услугу уникальными, и объясните, как это помогает клиенту достичь желаемых результатов. Как создать правильное УТП читайте в статье «Как создать работающее УТП: пошаговое руководство».
Хороший оффер | Плохой оффер |
|---|---|
Забудьте о скучных лекциях и запутанных материалах! Пройдите наш уникальный курс «Веб-разработка за 30 дней» и начните строить собственные сайты, даже если вы никогда раньше ничего не программировали. Наша методология включает в себя интерактивные задания, поддержку наставников и доступ к закрытому сообществу выпускников. Присоединяйтесь сейчас и получите скидку 20% на первый месяц обучения! | Мы предлагаем обучающие курсы по веб-разработке. У нас много материалов, которые можно изучить. Ссылки на наши курсы можно найти на сайте. Подписывайтесь! |
Цена
Иногда компании пренебрегают необходимостью указывать цену или считают, что об этом не надо говорить в коммерческом предложении. На самом деле, это ошибка. Цена — почти самый важный критерий в выборе клиентом компании. Клиенты должны понимать, какую цену они должны заплатить за товар или услугу.
Цена в КП должна быть ясной. Четкая формулировка цены помогает клиенту осознать, за что именно он платит. Важно не просто указать стоимость, но и объяснить, почему цена установлена именно такой. Укажите на уникальные преимущества вашего продукта или услуги, на их качество, а также на дополнительные преимущества, которые получит клиент. Например, если вы предлагаете обучение, объясните, как полученные знания помогут клиенту в карьере или личной жизни.
Можно использовать несколько моделей цен. К примеру, вы можете предложить клиенту разные пакеты услуг с разными ценами, что даст ему возможность выбрать наиболее подходящий вариант. Также можно использовать рассрочку или специальные предложения, которые могут сделать цену более привлекательной. Не забывайте о дополнительных расходах или возможных наценках. Клиенты часто негативно реагируют на скрытые платежи, поэтому лучше сразу указывать полную стоимость, включая все возможные дополнения.
Хороший пример цены | Плохой пример цены |
Мы рады предложить вам онлайн-курс «Основы программирования», который поможет вам освоить востребованную профессию и развить карьеру. Цена обучения составляет 20 000 рублей, однако мы предлагаем специальную скидку в 20% для первых 50 студентов. В этот пакет входят: доступ к 30 видеоурокам, персональные консультации с преподавателем, поддержка в течение всего курса. | Курс по программированию стоит 20 000 рублей. Записывайтесь, если хотите. Оплата через сайт. |
Закрытие возражений
На этапе закрытия возражений в КП необходимо развеять все сомнения клиента относительно продукта или услуги. Клиенты могут испытывать сомнения: они могут бояться ошибиться с выбором, не доверяют бизнесу, или же просто не имеют полной информации о том, как ваш продукт решает их проблемы.
Разместите ответы на распространенные вопросы, которые возникают у клиентов. Дайте успешные кейсы бизнеса — как ваши продукт или услуги изменили жизнь клиентов. На этом этапе КП можно предложить клиенту пробный доступ или образец. Предварительно оцените сильные стороны вашего бизнеса, чтобы знать, чем похвастаться. Как это сделать, узнаете в статье. Используйте дашборд. О нем читайте в статье «Как руководителю создать дашборд».
Призыв к действию
На этом этапе КП клиент должен понимать, что ему нужно сделать: позвонить, написать, оформить заказ.
Хороший пример призыва к действию | Плохой пример призыва к действию |
Оформите заказ до 30 апреля и получите скидку в размере 20% на второй заказ. | Оформите заказ прямо сейчас. |
Какие ошибки совершают в коммерческом предложении
Ниже рассмотрим примеры ошибок, которые часто совершают в коммерческих предложениях. Проверьте свое КП на их наличие.
Неправильное обращение.
Проверьте, чтобы в коммерческом предложении не было фамильярности, умоляющей интонации. Не позволяйте себе шутки, черный юмор и колкости в адрес клиента компании.
Общие формулировки.
Не используйте фразы «Узнайте больше» или «Получите дополнительную информацию». Они не дают четких указаний, какую информацию получит клиент компании и зачем ему это нужно. Лучше сделать КП четким. Пример: «Узнайте о нашем уникальном предложении, которое сэкономит вам 20% от текущих затрат». Так клиент поймет, что ему ожидать и как это может ему помочь.
Ложные обещания.
Бизнес может предлагать лучший продукт на рынке или невероятные результаты. Такие фразы могут обесценить предложение компании и привести к недоверию. Старайтесь подкреплять обещания доказательствами, цифрами и примерами. Например, вместо того, чтобы заявлять, что ваш продукт лучший, можно вписать: «Наш продукт помог пяти тысячам клиентам сократить затраты на 30% за первые три месяца использования».
Злоупотребление терминами.
Множество терминов и аббревиатур в КП может быть непонятно клиентам. Используйте простой язык, который будет понятным для широкой аудитории. Избегайте чрезмерной терминологии, только если это не требуется для определенного сегмента клиентов.
Нет персонализации.
Клиенты бизнеса — это не просто номера или группы людей. КП должны быть написаны с учетом конкретной аудитории. Используйте имя клиента или название компании. Если возможно, обращайте внимание на конкретные проблемы. Пример: вместо общей фразы: «Мы можем помочь вашему бизнесу» эффективно будет сказать «Мы знаем, что ваша компания сталкивается с проблемой распространения персональных данных, и предлагаем решение».
Отсутствие призыва к действиям.
Каждый раздел вашего КП должен вести к следующему шагу. Если клиент не понимает, что делать дальше, он может просто уйти. Убедитесь, что призыв четкий и прямой. Пример: «Позвоните нам сегодня, чтобы узнать о выгодных предложениях», а не «Мы ждем вашего звонка». Это создаст у клиента чувство, что вы ожидаете его действий.
Неправильное оформление.
Оформление КП должно выглядеть профессионально. Большие шрифты, много изображений или неправильно распределенные элементы могут отвлечь клиента от основной информации. Создайте структуру, следите за графикой и цветами.
Важно! Рекомендуем использовать простые и легко читаемые шрифты, такие как Arial, Calibri или Times New Roman, с размером от 11 до 12 пунктов для основного текста и чуть больший для заголовков. Заголовки можно выделять полужирным шрифтом, а также использовать разные размеры.
Пример коммерческого предложения
Ниже предлагаем текст коммерческого предложения на оказание услуг, а именно бухгалтерских.
Бухгалтерия без головной боли. Более тысячи довольных клиентов
Ув. Иван Петрович, предлагаем профессиональные бухгалтерские услуги, которые помогут вашему бизнесу эффективно управлять финансами с учетом всех законодательных требований. Наша команда состоит из высококвалифицированных специалистов с большим опытом работы в области бухгалтерии и финансового учета.
Почему выбирают нас?
За 30 лет работы мы накопили ценные знания и навыки, которые позволяют обеспечивать оказание услуг на самом высоком уровне. Мы понимаем, как важно для бизнеса правильно вести учет и оптимизировать налогообложение.
Наши услуги:
полное ведение бухгалтерского учета. Берем на себя полное ведение бухгалтерского учета, в том числе учет доходов, расходов, активов и обязательств;
подготовка и сдача отчетности. Обеспечиваем своевременную и корректную подготовку всех необходимых налоговых и финансовых отчетов, что позволяет избежать вашему бизнесу штрафов и других негативных последствий за нарушения;
консультационные услуги. Наша команда предоставит экспертные советы по бухгалтерии, что поможет вам сэкономить средства и избежать распространенных ошибок;
Аудиторские услуги. Предлагаем услуги по проведению внутреннего аудита, что позволит получить объективное мнение о состоянии бухгалтерского учета и выявить возможные слабые точки бизнеса.
Как мы работаем?
Мы понимаем, что каждый бизнес уникальный, поэтому организуем работу с каждым клиентом индивидуально. На первом этапе проведем аудит текущего состояния бухгалтерии и обсудим ваши потребности. Затем предложим оптимальный план действий и объясним все этапы сотрудничества.
Цены и условия сотрудничества.
Тарифы зависят от объема и сложности, поэтому мы предлагаем гибкую систему ценообразования:
Тариф «Стандарт». Включает в себя подготовку и сдачу отчетности, ведение бухгалтерского учета бизнеса. Стоимость — 20 000 рублей.
Тариф «Премиум». Включает в себя подготовку и сдачу отчетности, ведение бухгалтерского учета, консультационные и аудиторские услуги. Стоимость — 50 000 рублей.
Преимущества работы с нами.
Мы уверены, что сотрудничество с нашей компанией станет для вас выгодным решением для роста и развития вашего бизнеса. Более 1000 довольных клиентов, которые без головной боли решают свои бухгалтерские задачи и не бояться налоговых проверок. Ниже отзывы от клиентов:
<…>
Готовы к сотрудничеству?
Позвоните по номеру 8-935-454-45-34 или оставьте заявку по электронной почте abs@mail.ru. Наш консультант по работе с клиентами Иванов Иван Иванович проконсультирует вас по любому вопросу! При подаче заявке в первые пять дней после получения предложения, получите скидку в размере 20% от стоимости тарифа.
Заранее благодарим вас за интерес к нашим услугам и надеемся на скорую встречу!
Популярное по теме за месяц
Какой масштаб подмены трудовых отношений самозанятостью выявила ФНС
Агентство недвижимости «Этажи»: проводят выплаты исполнителям за день
Как сократить расходы компании в 2025 году
