Как быстро и выгодно продать бизнес: инструкция от подготовки до сделки

Рассказываем, как выгодно продать действующий бизнес, какие существуют этапы продажи бизнеса и как искать покупателей.

Почему предприниматели продают бизнес

Продажа бизнеса — это не всегда про деньги. Причин у владельцев может быть несколько, и чаще всего они связаны с желанием двигаться дальше или перестроить жизнь и работу.

1. Смена сферы деятельности
   
   Предприниматель может захотеть попробовать себя в другом направлении, развивать новые идеи или проекты. Продажа существующего бизнеса освобождает капитал и время для старта нового предприятия.

2. Оптимизация времени и ресурсов
   
   Ведение бизнеса требует постоянного внимания и управления. Иногда владелец понимает, что не может уделять достаточно времени, чтобы поддерживать рост и качество работы, и решает продать компанию, чтобы сосредоточиться на личных или профессиональных приоритетах.

3. Финансовая выгода
   
   Бизнес может достичь стадии, когда его стоимость существенно выросла. Продажа в такой момент позволяет реализовать прибыль и получить значительную сумму, которую можно инвестировать в другие проекты или финансовые инструменты.

4. Стратегические причины
   
   Иногда решение продать бизнес связано с ситуацией на рынке: появление конкурентов, изменение законодательства или экономической среды, а также возможности для слияния с более крупными компаниями.

5. Снижение рисков
   
   Продажа позволяет минимизировать операционные и финансовые риски. В некоторых случаях предприниматель предпочитает зафиксировать доход сейчас, а не продолжать инвестировать в поддержание и рост бизнеса, особенно если рынок нестабилен.

Что нужно сделать перед продажей бизнеса

Подготовка — ключевой этап. Именно на этом этапе формируется будущая стоимость бизнеса и доверие со стороны покупателя. Большинство проблем при продаже возникают не на переговорах, а из-за отсутствия системной подготовки.

Навести порядок в управлении и бизнес-процессах

Покупатель оценивает не только текущую прибыль, но и устойчивость бизнеса. Его интересует, сможет ли компания работать без постоянного участия собственника.

Перед продажей рекомендуем:

• описать основные бизнес-процессы: продажи, закупки, обслуживание клиентов;

• зафиксировать регламенты работы сотрудников;

• определить зоны ответственности внутри команды;

• сократить количество решений, принимаемых владельцем лично;

• проверить, есть ли замена ключевым сотрудникам.

Стоит также оценить эффективность бизнеса в целом — мы рассказывали в блоге, какие методики помогут сделать это.

Важно, чтобы бизнес выглядел как самостоятельная работающая система, а не как набор людей и процессов, не связанных между собой.

Проверить юридическую чистоту и собрать документы

Юридические риски — одна из самых частых причин снижения цены или отказа от сделки. Задача продавца — заранее собрать и проверить все документы, которые могут быть запрошены покупателем.

Какие документы нужно собрать

Категория 1. Регистрационные документы

• свидетельство о регистрации юрлица — если регистрировали бизнес до 2017 года;

• лист записи ЕГРЮЛ — если регистрировали бизнес после 2017 года

• актуальная выписка из ЕГРЮЛ;

• документы о применяемой системе налогообложения;

• устав и корпоративный договор, если есть.

Категория 2. Договоры

• договор аренды помещения;

• договоры с поставщиками и подрядчиками;

• сервисные и обслуживающие контракты.

Категория 3. Разрешительные документы

• лицензии и разрешения — если деятельность лицензируется по закону;

• санитарные и пожарные документы;

• уведомления и согласования с контролирующими органами.

Дополнительно стоит проверить:

• отсутствие судебных споров;

• отсутствие залогов и арестов;

• наличие прав на объекты интеллектуальной собственности, например товарный знак, сайт, ПО, доменное имя.

Оптимизировать показатели перед продажей

Иногда разумно отложить продажу на 1–2 месяца, чтобы улучшить финансовые показатели. Даже небольшие изменения могут заметно повлиять на итоговую цену.

О том, какие финансовые показатели компании стоит контролировать, писали в блоге.

Перед продажей стоит:

• сократить необоснованные расходы;

• закрыть убыточные направления;

• стабилизировать выручку;

• погасить просроченные обязательства.

Какую отчетность подготовить для продажи бизнеса

Отчетность — это один из ключевых элементов, который позволяет покупателю оценить реальную стоимость бизнеса и убедиться в его прозрачности. Чем яснее и точнее цифры, тем выше доверие и скорость сделки. Ошибки или недочеты в отчетности — частая причина снижения цены или срыва сделки.

Управленческая отчетность

Даже если в компании раньше не велся полноценный управленческий учет, перед продажей его стоит восстановить. Покупателю важно видеть, как бизнес работает на практике и какие реально доходы и расходы он генерирует.

Что подготовить

• Отчет о доходах и расходах по месяцам за 2–3 года;

• Расчет чистой прибыли с расшифровкой всех статей затрат, например аренда, зарплата, материалы, продвижение;

• Показатели маржинальности и рентабельности отдельных продуктов или услуг;

• Данные о сезонности: когда бизнес наиболее прибыльный, а когда наблюдаются просадки;

• Прогноз на ближайшие 6–12 месяцев, основанный на прошлых показателях.

Оптимальный период, за который нужны документы: 24–36 месяцев.

Если управленческие цифры не совпадают с кассовыми данными или банковскими выписками:

• покупатель начинает сомневаться в реальной доходности;

• может потребовать удержание части суммы сделки в виде гарантии;

• есть риск отказа от покупки.

Бухгалтерская и налоговая отчетность

Эти документы подтверждают, что бизнес работает легально и без долгов. Они позволяют оценить финансовую дисциплину компании и убедиться в отсутствии скрытых проблем.

Что подготовить

• Бухгалтерский баланс за последние 2–3 года;

• Отчет о финансовых результатах;

• Налоговые декларации, включая НДС;

• Справки об отсутствии задолженностей перед налоговой и внебюджетными фондами;

• Документы о проверках, если они проводились, и их результаты.

Риски при несоответствиях

• покупатель может потребовать перерасчет цены;

• возможны дополнительные юридические проверки;

• угроза срыва сделки или удержания части суммы.

Документы по материальным и нематериальным активам

Покупатель оценивает, что именно он приобретает. Все активы должны быть задокументированы и их стоимость понятна.

Что подготовить

• Перечень оборудования с указанием состояния, года покупки и стоимости;

• Документы на аренду, подтверждающие право использования помещения для бизнеса;

• Товарные остатки и сырье (список и количество);

• Нематериальные активы: карточки учета, свидетельства о регистрации, служебные задания, лицензии и другие документы, подтверждающие наличие прав и корректную амортизацию;

• Лицензии и сертификаты, если они требуются по закону.

Дополнительные документы

Помимо основной отчетности, полезно подготовить:

• Сводные графики выручки и расходов, чтобы показать динамику;

• Отчеты по клиентской базе, если это легально (анонимизированные данные, статистика посещений, регулярные клиенты);

• Договоры с ключевыми поставщиками и подрядчиками, чтобы покупатель видел стабильность цепочек.

Это поможет повысить доверие покупателя и повлиять на оценку бизнеса.

Как оценить бизнес

Оценка бизнеса — один из самых сложных этапов продажи. Слишком высокая цена отпугивает покупателей, а слишком низкая может привести к прямым финансовым потерям. Собственнику важно определить реалистичную стоимость, которую рынок готов принять, и уметь ее аргументировать.

Цена бизнеса складывается не только из вложений и не должна отражать лишь желаемый доход владельца. Покупателя интересует, сколько и как стабильно бизнес зарабатывает и какие риски он берет на себя.

Об оценке бизнеса мы подробно писали в блоге.

Из чего складывается стоимость бизнеса

При оценке бизнеса учитываются сразу несколько факторов. Ни один из них не работает изолированно, итоговая цена формируется из их совокупности.

Финансовые показатели

В первую очередь покупатель смотрит на:

• среднюю чистую прибыль;

• стабильность выручки;

• динамику роста или снижения доходов;

• структуру расходов.

Активы

В стоимость включаются:

• оборудование;

• товарные остатки;

• права аренды или собственности на помещения;

• нематериальные активы;

• клиентская база.

Зависимость от собственника

Если бизнес держится на личных контактах владельца или его постоянном участии, это снижает стоимость. Готовность бизнеса работать без собственника, наоборот, повышает цену.

Риски

Юридические, налоговые, кадровые и рыночные риски напрямую влияют на итоговую оценку.

Основные методы оценки бизнеса

На практике используется несколько подходов. Чаще всего их комбинируют.

Метод 1. Оценка на основе прибыли

Самый распространенный метод для малого и среднего бизнеса.

Цена рассчитывается как годовая чистая прибыль × коэффициент (мультипликатор). Размер мультипликатора зависит от:

• отрасли;

• стабильности доходов;

• уровня рисков;

• перспектив роста.

Метод 2. Оценка по активам

Обычно используется как дополнительный.

Учитываются:

• оборудование;

• мебель;

• остатки товара;

• вложения в ремонт.

Этот метод подойдет, если бизнес недавно открылся или прибыль нестабильна.

Метод 3. Сравнение с рынком

Собственник анализирует предложения по продаже аналогичных бизнесов. При этом важно учитывать формат бизнеса, регион, количество сотрудников, показатели отчетности.

Этот метод помогает понять рыночный диапазон цен, но не заменяет финансовые расчеты.

Если вам сложно оценить бизнес самостоятельно, можно обратиться к независимому оценщику. Он учтет ваши документы и данные, проанализирует их и предоставит отчет об оценке. Обычно покупатели доверяют подобным отчетам больше, чем данным собственника.

Как обосновать цену

Если вы все-таки решили оценить бизнес самостоятельно, подготовьте доказательства реальности стоимости, например:

• расчет прибыли за 2–3 года;

• описание бизнес-процессов;

• список активов;

• пояснение рисков и способов их минимизации.

Также до сделки важно определить: 

• минимальную цену, ниже которой продажа нецелесообразна;

• желаемую цену;

• допустимый диапазон торга.

Эти цифры помогут чувствовать себя уверенно при переговорах и контролировать их.

Как презентовать бизнес потенциальному покупателю

Перед тем как выходить на рынок, бизнес важно упаковать в краткую и понятную презентацию. Это не маркетинговый буклет, а рабочий документ, который помогает быстро объяснить покупателю суть бизнеса и его экономику.

Также презентация экономит время на переговорах и позволяет избежать однотипных вопросов.

Что включить в презентацию

1. Краткое описание бизнеса
   
   Расскажите, чем занимается компания и на чем зарабатывает. Можно добавить формат, нишу, срок ведения деятельности и географию

2. Финансовые показатели
   
   Покажите ключевые цифры без детализации: среднюю выручку за месяц, чистую прибыль, основные статьи расходов, срок выхода на окупаемость.

3. Список активов
   
   Перечислите, что получит покупатель в составе бизнеса. Например, оборудование, помещение, товарные остатки, логотип, приложение.

4. Команда и управление
   
   Напишите, сколько сотрудников в компании, есть ли управляющий, насколько бизнес автономен.

5. Причина продажи
   
   Детали здесь не нужны, сформулируйте причину коротко. Покупатель всегда задает этот вопрос, поэтому лучше дать ответ сразу,

6. Условия сделки
   
   Укажите, что именно продается, возможен ли торг, формат передачи бизнеса.

Где и как искать покупателя

После подготовки документов и цифр собственник переходит к одному из ключевых этапов — поиску покупателя. Ошибка на этом этапе может привести либо к затягиванию продажи, либо к существенной потере в цене.

Основные каналы поиска покупателей

Специализированные площадки по продаже бизнеса

Это сайты, где публикуются объявления о продаже готовых компаний.

Бизнес-брокеры и консультанты

Посредники берут на себя поиск покупателя и сопровождение сделки.

Личные и профессиональные контакты

Партнеры, поставщики, предприниматели из смежных ниш часто становятся наиболее качественными покупателями.

Внутренние покупатели

Сотрудники, управляющие или миноритарные партнеры.

Переговоры с покупателем и проверка бизнеса

Когда появляется заинтересованный покупатель, начинается этап переговоров и проверки бизнеса, или due diligence. Здесь важна не скорость, а управляемость процесса.

Что обычно проверяет покупатель

• финансовые показатели за 2–3 года;

• соответствие управленческой и бухгалтерской отчетности;

• договоры с поставщиками и партнерами;

• трудовые отношения и отношения с самозанятыми;

• наличие задолженностей и обязательств;

• права на объекты интеллектуальной собственности.

Как проходят переговоры

На этом этапе обсуждаются:

• финальная цена;

• структура сделки;

• график расчетов;

• момент передачи управления.

Четкие и прозрачные ответы собственника напрямую влияют на доверие и условия сделки.

Структура сделки и передача бизнеса

Даже при согласованной цене важно правильно оформить саму сделку.

Основные вопросы, которые нужно решить

• что именно продается: доля, активы или ИП/ООО целиком;

• порядок расчетов (единовременно или поэтапно);

• момент передачи управления и ответственности;

• сопровождение нового собственника.

Почему важно юридическое сопровождение

Ошибки в договорах могут привести к последующим спорам, судебным процессам или возврату части суммы впоследствии. Даже при небольшом бизнесе юридическая проверка обязательна — она поможет снизить риски и предотвратить будущие издержки.

На этапе продажи даже устойчивый и прибыльный бизнес может потерять в цене или не найти покупателя из-за управленческих и организационных ошибок. Чаще всего они связаны не с самим бизнесом, а с подходом собственника к процессу продажи.

Основные ошибки при продаже бизнеса

Ошибка 1. Выход на рынок без четкой цели продажи

Если собственник не понимает, зачем он продает бизнес и на каких условиях готов это сделать, переговоры быстро заходят в тупик.

Что часто происходит на практике:

• цена меняется от разговора к разговору;

• условия сделки постоянно пересматриваются;

• покупатель чувствует неуверенность и усиливает торг.

Продажа бизнеса требует заранее зафиксированных ориентиров: минимальной цены, желаемых условий и сроков.

Ошибка 2. Попытка продать бизнес как есть

Распространенное заблуждение — считать, что покупатель сам разберется с документами, процессами и цифрами.

Это может привести к затягиванию проверки, пересмотру цену и снижению доверия к продавцу. 

Даже минимальная подготовка повышает воспринимаемую ценность бизнеса.

Ошибка 3. Смешение личных и бизнес-финансов

Если в отчетности отражены личные расходы собственника или не разделены потоки денег, покупателю сложно понять реальную прибыль.

К чему может привести:

• сомнения в достоверности показателей;

• необходимость пересчета прибыли;

• применение понижающего коэффициента к цене.

Ошибка 4. Завышенные ожидания по цене

Оценка бизнеса, основанная на эмоциях, вложенных усилиях или планах на будущее, редко совпадает с ожиданиями рынка.

Цена должна опираться на текущие показатели, а не на потенциальные сценарии без подтверждений.

Ошибка 5. Раннее раскрытие информации сотрудникам и контрагентам

Преждевременные разговоры о продаже могут дестабилизировать бизнес.

Возможные последствия:

• уход ключевых сотрудников;

• снижение мотивации команды;

• утечка информации конкурентам;

• падение выручки.

Информацию о продаже важно дозировать и раскрывать только тогда, когда это действительно необходимо.

Ошибка 6. Непродуманная структура сделки

Иногда стороны договариваются о цене, но не прорабатывают детали: порядок расчетов, передачу активов, ответственность сторон. Структура сделки должна быть понятна и зафиксирована до подписания документов — это поможет избежать споров и претензий после закрытия сделки.

Ошибка 7. Попытка провести сделку без специалистов

Экономия на юристах и консультантах часто оборачивается финансовыми потерями.

Риски

• ошибки в договорах;

• неучтенные обязательства;

• сложности после передачи бизнеса.

Даже небольшой бизнес требует профессионального сопровождения на финальном этапе.

Юридическая поддержка бизнеса по работе с самозанятыми

Избавьтесь от рисков, проверок и штрафов при сотрудничестве с внештатными исполнителями.

Подробнее