Если ваша компания занимается аутстаффингом или аутсорсингом персонала, самое время проверить, вписываетесь ли вы в портрет идеального партнера. Налоговые риски при аутсорсинге персонала, равно как и на аутстаффинге, становятся реальностью для тех, кто игнорирует критерии ФНС.
Несоответствие грозит потерей крупных клиентов, ведь заказчик получит уведомление о рисках и будет вынужден пересмотреть сотрудничество.
Оглавление
- Зачем ФНС понадобился портрет идеального партнера и где он закреплен
- Кого и когда по нему проверяют
- Признак первый: компания — реальный работодатель, а не формальный посредник
- Признак второй: структура вознаграждения — заработная плата, налоги, маржа
- Признак третий: средняя налоговая нагрузка — таблица по группам регионов
- Признак четвертый: доля вычетов по НДС 14,6%
- Как посчитать свою налоговую нагрузку: формула и расчет на примере
- Что будет при отклонении: исследование, уведомление заказчику, риск потери контракта
- Чек-лист самопроверки для аутстаффера
- Что делать, если не попадаешь в норматив
- Как платформа помогает соответствовать критериям
- Частые вопросы
Зачем ФНС понадобился портрет идеального партнера и где он закреплен
С 1 сентября 2026 года по 1 сентября 2027 года ФНС проводит эксперимент по обелению отрасли предоставления персонала. В нем участвуют 34 крупнейшие компании розничной торговли и электронной коммерции.
Эксперимент меняет расчеты: заказчик удерживает часть налогов из вознаграждения партнера и перечисляет их напрямую на ЕНС.
Подробнее о новой концепции в нашей статье «Обеление отрасли предоставления персонала: как работает эксперимент ФНС с 1 сентября 2026 года».
Портрет идеального партнера закреплен в приложении к меморандуму по реализации Концепции обеления отрасли предоставления персонала от 2 июня 2026 года. В приложении описана компания, у которой структура затрат прозрачна, а налоговая нагрузка соответствует нормативам. Сам меморандум подписали Ozon, Wildberries, Яндекс, Магнит, Перекресток, Вкусвилл, Лента, Метро и другие компании.
В основном портрет идеального партнера прописан для аутстаффинга, но и законодательство по аутсорсингу получает новые ориентиры в рамках этого эксперимента.
Если компания по аутстаффингу не соответствует портрету, налоговая сначала уведомляет заказчика, а не назначает проверку. Заказчик получает время, чтобы принять меры — вплоть до расторжения договора.
По словам замруководителя ФНС Тимура Шиналиева, «несоответствие портрету „идеального партнера“ — основание для исследования налоговым органом деятельности такой компании, а в случае установления рисков — уведомления об этом заказчика для принятия им соответствующих мер и решений».
Кого и когда по нему проверяют
Портрет идеального партнера применяют в сфере аутстаффинга — организациям и ИП, которые предоставляют персонал заказчикам из списка участников эксперимента.
Кто попадает под проверку
В зоне риска оказываются партнеры, которые предоставляют исполнителей, а также сами исполнители.
Партнеры | Исполнители |
|---|---|
Граждане РФ трудовые мигранты самозанятые | физические лица, которые выполняют работы для заказчика через партнера |
Налоговый орган анализирует деятельность партнера в рамках мониторинга эксперимента. При выявлении отклонений от портрета направляет заказчику уведомление о рисках. Если риски не устранены, ФНС может предъявить претензии уже заказчику.
Признак первый: компания — реальный работодатель, а не формальный посредник
Идеальный партнер — это полноценный самостоятельный работодатель, а не формальный посредник между заказчиком и исполнителями.
Компания должна отвечать основным критериям:
самостоятельно оформлять исполнителей — трудовые или гражданско-правовые договоры;
нести ответственность за выплату вознаграждения;
обеспечивать соблюдение трудового законодательства.
Если компания лишь «пропускает» платежи между заказчиком и исполнителями, но не выполняет функций работодателя, она не соответствует портрету. Такая модель может быть расценена ФНС как формальное посредничество и несет налоговые риски при аутсорсинге персонала и аутстаффинге.
В нашем журнале размещена статья «Аутстаффинг: страховые взносы и налоговый учет 2026», которая дает ответы на общие вопросы, кто платит налоги при аутстаффинге и как вести бухгалтерский учет на этой модели.
Признак второй: структура вознаграждения — заработная плата, налоги, маржа
Налогообложение услуг по предоставлению персонала в рамках эксперимента имеет свои особенности.
Портрет предполагает, что у идеального партнера структура вознаграждения включает три обязательных компонента:
Заработная плата или вознаграждение исполнителей-физлиц.
Налоги — НДС, НДФЛ, страховые взносы.
Собственная маржа.
В отличие от классического аутсорсинга, где подрядчик сам организует процесс, в аутстаффинге управление остается за заказчиком. Это влияет на распределение налоговой нагрузки и структуру затрат.
Как это выглядит на практике
Компонент | Примерная доля в выручке |
|---|---|
Заработная плата исполнителей | 50-60% |
Налоги: НДС, НДФЛ, страховые взносы | 43,7-45,5% |
Маржа партнера | 25% от ФОТ |
Понять, что партнер — это реальный работодатель, помогают расчеты его налоговой нагрузки.
Пример расчета структуры вознаграждения
Исполнитель получает на руки 100 000 ₽НДФЛ = 100 000 × 0,13 / 0,87 = 14 940 ₽
Заработная плата с налогом = 100 000 + 14 940 = 114 940 ₽
Страховые взносы = 114 940 × 30% = 34 482 ₽
Маржа партнера = 100 000 × 25% = 25 000 ₽
Выручка без НДС = 114 940 + 34 482 + 25 000 = 174 422 ₽
НДС с выручки (20%) = 174 422 × 20% = 34 884 ₽
Вычет НДС (с маржи) = 25 000 × 20% = 5 000 ₽
НДС к уплате = 34 884 — 5 000 = 29 884 ₽
Общая нагрузка по налогам = (14 940 + 34 482 + 29 884) / 174 422 × 100% ≈ 45,5%
Эта структура подтверждает, что компания является реальным работодателем, а не посредником.
Признак третий: средняя налоговая нагрузка — таблица по группам регионов
Средняя налоговая нагрузка (СНН) по таким налогам, как: НДС, НДФЛ, страховые взносы, должна соответствовать нормативам. Общий ориентир — 45,8%, но он различается по группам регионов и категориям партнеров.
Таблица СНН по группам регионов и категориям партнеров
Категория партнера | 1 группа регионов* | 2 группа регионов** |
|---|---|---|
Смешанный состав: 50% мигрантов, 35% граждан РФ, 15% самозанятых | 43,7% | 43,7% |
50% граждан РФ + 50% мигрантов | 47,2% | 47,2% |
100% трудовых мигрантов | 47,2% | - |
75% граждан РФ + 25% мигрантов | - | 47,2% |
*1 группа: Москва, Московская область, Ленинградская область (кроме СПб), Дальний Восток (Бурятия, Саха (Якутия), Приморский, Забайкальский, Камчатский, Хабаровский края, Еврейская АО, Амурская, Магаданская, Сахалинская области, Чукотский АО)
**2 группа: все остальные субъекты РФ
Важно:
Внутри каждой группы ожидаемая налоговая нагрузка варьируется в зависимости от того, каких исполнителей привлекает компания: самозанятых, граждан России или трудовых мигрантов.
Признак четвертый: доля вычетов по НДС 14,6%
Средняя доля вычетов по НДС у идеального партнера должна составлять 14,6%. Этот показатель рассчитывается как отношение налоговых вычетов по НДС к начисленному НДС.
Как в итоге это работает:
если доля вычетов значительно выше 14,6%, налоговая может заподозрить искусственное занижение налога на добавленную стоимость;
если значительно ниже — компания платит НДС больше нормы, что также отклоняется от портрета идеального партнера.
Налоговый вычет применяется только с суммы маржи партнера, а не со всего вознаграждения исполнителей.
Как посчитать свою налоговую нагрузку: формула и расчет на примере
Налоговую нагрузку считают по специальной формуле.
Формула расчета налоговой нагрузки (СНН)
СНН = (НДС к уплате + НДФЛ + страховые взносы) / выручка без НДС × 100%
Развернутый расчет на примере
Возьмем исходные данные:
компания находится в Московской области — она входит в 1 группу регионов;
предоставляет 10 исполнителей — граждан РФ;
сумма вознаграждения исполнителей (без НДФЛ) за месяц — 1 000 000 ₽;
маржа партнера — 25% от суммы вознаграждения исполнителей.
По этим исходникам получается следующий расчет:
НДФЛ = 1 000 000 × 0,13 / 0,87 = 149 425 ₽
Зарплата с налогом = 1 000 000 + 149 425 = 1 149 425 ₽
Страховые взносы = 1 149 425 × 30% = 344 828 ₽
Маржа = 1 000 000 × 25% = 250 000 ₽
Выручка без НДС = 1 149 425 + 344 828 + 250 000 = 1 744 253 ₽
НДС с выручки = 1 744 253 × 20% = 348 851 ₽
Вычет НДС с маржи = 250 000 × 20% = 50 000 ₽
НДС к уплате = 348 851 — 50 000 = 298 851 ₽
Общая налоговая нагрузка = (298 851 + 149 425 + 344 828) / 1 744 253 × 100% ≈ 45,5%
Получается, что компания попадает в норматив для 1 группы регионов (43,7% или 47,2% в зависимости от категории).
Для данного состава исполнителей, а именно для граждан РФ, целевой ориентир — 47,2%. Фактическая налоговая нагрузка 45,5% немного ниже, но находится в допустимом диапазоне. Если бы нагрузка была, например, 35%, это стало бы сигналом для ФНС.
Оценка контрагента требует анализа его ресурсной базы, отраслевого опыта, репутационных и финансовых показателей, а также вероятности срыва обязательств и механизмов гарантий. Проверку необходимо проводить по нескольким независимым каналам — опора на один источник недостаточна.
С 1 января 2026 года налогоплательщики могут использовать новый сервис оценки юридических лиц и ИП. Запрос формируется в личном кабинете, ответ приходит в виде официальной выписки в срок не более одного рабочего дня.
Оценка проходит два этапа: сначала проверяются обязательные критерии, затем — репутационные и финансовые параметры, включая соответствие зарплат региональному и отраслевому уровню, нагрузку по налогам и рентабельность активов.
Что будет при отклонении: исследование, уведомление заказчику, риск потери контракта
Несоответствие портрету — основание для исследования деятельности компании. ФНС действует пошагово, когда определяет отклонения от портрета. Вот следующие этапы проверки при выявлении отклонений:
Исследование. ФНС анализирует деятельность компании. Несоответствие портрету — основание для исследования.
Уведомление заказчика. При установлении рисков налоговая направляет заказчику уведомление о рисках нарушения налогового законодательства.
Принятие мер заказчиком. Заказчик обязан принять меры по устранению рисков в течение 10 рабочих дней. Если риски не устранены, а заказчик продолжает работать с проблемным партнером, налоговые риски могут быть предъявлены уже самому заказчику.
Риск потери контракта. Для аутстаффинговой компании несоответствие портрету означает риск потери крупных клиентов. Заказчик, который получил уведомление, будет вынужден пересмотреть сотрудничество.
Эти последствия могут применяться как к аутсорсингу, так и к аутстаффингу, поскольку оба формата подпадают под регулирование эксперимента.
Для сведения
В ходе исследования ФНС может выявить и другие нарушения, включая признаки подмены трудовых отношений договорами ГПХ. Особенно это касается самозанятых. Если такие признаки будут установлены, последствия для компании могут включать:
доначисление НДФЛ и страховых взносов за весь период;
штраф;
блокировку счетов;
включение в реестр повышенного риска.
Чек-лист самопроверки для аутстаффера
Проверьте свою компанию по всем признакам портрета идеального партнера:
1. Статус работодателя:
Компания самостоятельно оформляет исполнителей, то есть заключает трудовые договоры или договоры ГПХ;
Исполнители получают вознаграждение от компании, а не напрямую от заказчика;
Компания несет ответственность за выплаты и соблюдение трудового законодательства.
2. Структура вознаграждения:
В структуре есть заработная плата исполнителей.
В структуре есть налоги (НДС, НДФЛ, страховые взносы).
В структуре есть собственная маржа.
Маржа составляет не менее 25%.
3. Налоговая нагрузка:
Рассчитана СНН по формуле: (НДС к уплате + НДФЛ + страховые взносы) / Выручка без НДС × 100%.
СНН соответствует нормативу для вашего региона и категории исполнителей (43,7%, 45,5% или 47,2%).
Отклонение от норматива не превышает 5-10%.
4. Доля вычетов по НДС:
Рассчитана доля вычетов по НДС: вычеты по НДС / начисленный НДС × 100%
Показатель близок к 14,6%.
Отклонение не превышает 20-30% от норматива.
5. Документы и отчетность:
Есть согласия на раскрытие налоговой тайны от каждого партнера.
Есть согласия на обработку персональных данных от исполнителей.
Отчеты (детализация) передаются заказчику в течение 5 рабочих дней после окончания месяца.
Перечень партнеров передан в налоговый орган до 14 августа 2026 года.
6. Риски переквалификации ГПД в трудовой договор:
Нет признаков трудовых отношений: фиксированного графика, подчинения, должностей, трудовой терминологии, ежемесячной оплаты за процесс;
Для сборщиков и упаковщиков — нет совпадения риск-маркеров: более 8 смен, доход выше 35 000 ₽, стаж свыше 3 месяцев, доля дохода от одного заказчика 75% и более.
Если все пункты отмечены — компания соответствует портрету идеального партнера. Если есть отклонения — переходите к следующему блоку статьи.
Что делать, если не попадаешь в норматив
Если чек-лист показал отклонения от норматива, действуйте в шесть шагов.
Шаг 1. Осуществите проверку расчетов.
Убедитесь, что налоговая нагрузка и доля вычетов рассчитаны корректно. Ошибка в формуле может дать ложное отклонение.
Шаг 2. Проанализируйте структуру затрат:
не занижена ли заработная плата исполнителей,
не завышены ли налоговые вычеты по НДС,
достаточна ли маржа.
Шаг 3. Приведите показатели в норму:
пересмотрите договорную базу с заказчиками;
убедитесь, что структура вознаграждения включает все три составляющие;
если необходимо, скорректируйте ценообразование.Для компаний по предоставлению персонала важно, чтобы все три составляющие структуры вознаграждения были четко выделены.
Шаг 4. Подготовьте пояснения.
Если отклонение объективно, подготовьте обоснование для налоговой. Например, это может быть связано со спецификой региона или состава исполнителей.
Шаг 5. Внесите изменения в договоры. Используйте условия из приложения № 3 к Порядку проведения эксперимента.
Шаг 6. Мониторьте показатели ежемесячно.
Налоговая нагрузка и доля вычетов — динамические показатели. Контролируйте их в каждом расчетном периоде.
Как платформа помогает соответствовать критериям
Цифровые платформы для работы с персоналом автоматизируют процессы и помогают соблюдать требования портрета идеального партнера:
автоматический расчет налоговой нагрузки — платформа сама считает СНН по формуле и сравнивает с нормативами;
контроль структуры вознаграждения — система проверяет, что в выплатах есть зарплата, налоги и маржа.
мониторинг доли вычетов по НДС — платформа отслеживает, чтобы доля вычетов не отклонялась от 14,6%.
формирование отчетов (детализации) — автоматическое заполнение форм;
идентификация исполнителей — проверка статуса (СМЗ, ИП, гражданин РФ, мигрант) при регистрации.
информатор по риск-маркерам — подсветка зон риска переквалификации для сборщиков и упаковщиков.
ЭДО с заказчиками и исполнителями — автоматический обмен отчетами и согласиями
адаптация под разные модели взаимодействия — как для аутсорсинга, так и для аутстаффинга.
Платформы, аккредитованные Минцифры и включенные в перечень операторов информационного обмена с ФНС, рассматриваются налоговой службой как надежные партнеры.
Частые вопросы
Это набор критериев, разработанный ФНС для оценки аутстаффинговых компаний. Но по аналогии его можно применять и к аутсорсингу. Включает структуру вознаграждения, налоговую нагрузку и долю вычетов по НДС.
В приложении к меморандуму по реализации Концепции обеления отрасли предоставления персонала от 2 июня 2026 года.
В среднем 45,8%. Для Москвы и ряда регионов — 43,7% или 47,2% в зависимости от состава исполнителей. Для остальных регионов — 45,5% или 47,2%.
Это отношение налоговых вычетов по НДС к начисленному НДС. Норматив составляет 14,6%.
Налоговая проведет исследование деятельности компании, направит уведомление заказчику. Заказчик может расторгнуть договор.
Используйте формулу: (НДС к уплате + НДФЛ + страховые взносы) / Выручка без НДС × 100%
Потеря крупных клиентов, доначисление налогов, штрафы, блокировка счетов, включение в реестр повышенного риска.
Да, следует обновить договоры и включить в них перечень условий, рекомендуемых для включения в договор между заказчиком и партнером в рамках реализации Концепции обеления отрасли предоставления персонала.
Автоматизирует расчет налогов, контроль структуры вознаграждения, формирование отчетности и идентификацию исполнителей.
Нет, участие добровольное. Но для компаний, работающих с участниками эксперимента по обелению отрасли предоставления персонала, куда уже входят 34 крупнейших ритейлера, соответствие портрету становится фактическим требованием.
