KPI и OKR: справочник по системам управления целями

Обновлено: декабрь 2025 года.

Краткий ответ: KPI vs OKR за 30 секунд

KPI — это ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators), которые измеряют «здоровье» процессов и бизнеса: скорость, качество, прибыльность, выполнение SLA. Они идеальны для стабильных операций, контроля и бонусов.

OKR (Objectives and Key Results) — это система управления целями, которая задает амбициозные цели и измеримые ключевые результаты. Ее используют для роста, изменений и стратегических приоритетов.

Что такое KPI (КПЭ): расшифровка и объяснение простыми словами для работы

KPI (Key Performance Indicators, по-русски КПЭ — ключевые показатели эффективности) — это несколько главных числовых показателей, по которым бизнес оценивает результат работы процессов, отделов и сотрудников. Проще: KPI отвечают на вопрос «идет ли работа по плану и насколько эффективно используются ресурсы».

Обычно KPI:

• Привязаны к целям компании.

• Измеряют результат работы за период (месяц, квартал, год).

• Имеют целевое и пороговое значения (план и минимум).

• Регулярно попадают в отчеты и дашборды.

Примеры:

• Финансы: рост выручки, маржа, рентабельность инвестиций.

• Клиенты: индекс удовлетворенности (CSAT), NPS.

• Процессы: время цикла, процент брака, доля доставок вовремя.

По опыту проектов, где через Консоль выстраивались отношения с сотнями самозанятых, простые и прозрачные KPI вроде «доля выплат, проведенных в срок» и «время от закрытия задачи до выплаты» оказывают прямое влияние на лояльность исполнителей и повторные сотрудничества.

Что такое OKR (Objectives and Key Results) в бизнесе и для чего нужна эта методология

OKR (Objectives and Key Results) — это методология управления целями, в которой каждая важная цель компании формулируется как связка:

• Objective — качественная, вдохновляющая цель, которая задает направление.

• Key Results — 2–5 количественных ключевых результатов, по которым можно однозначно понять, достигнута цель или нет.

Пример: Objective — «Сделать сервис любимым выбором курьеров в нашем городе». Key Results:

• Увеличить долю активных курьеров с 60% до 80%.

• Довести время оформления самозанятого до 1 дня.

• Поднять NPS курьеров с 35 до 50.

Основная цель применения OKR в менеджменте — сфокусировать компанию на 2–5 приоритетах и связать долгосрочную стратегию с конкретными результатами за квартал или год. В крупных технологических компаниях, вроде Google и Intel, OKR используют именно как «двигатель изменений», дополняя стандартную систему KPI.

KPI и OKR: в чем ключевая разница и что выбрать для вашей компании

KPI и OKR не конкурируют друг с другом: KPI удерживают стабильность и предсказуемость, OKR помогают целенаправленно менять систему. Выбор между ними зависит от того, нужно ли бизнесу «сохранить и улучшить» или «создать и вырасти».

Для бизнеса это означает:

• Для стабильных, регламентированных процессов (доставка, кол-центр, бухгалтерия) прежде всего нужны KPI.

• Для развития новых направлений, цифровой трансформации, вывода продуктов — без OKR сложно сфокусировать энергию команды.

Как OKR и KPI могут работать вместе?

KPI как индикаторы «здоровья» бизнеса, OKR как двигатели роста

Оптимальная модель — разделять два контура: KPI как постоянные «анализы» здоровья бизнеса, OKR как временные «курсы лечения и тренировок», которые должны улучшить эти показатели.

KPI как часть измерений в OKR (когда KPI становится Key Result)

Часто удобнее не «выдумывать» новые измерители для OKR, а использовать уже существующие KPI как ключевые результаты.

Так описывается естественная связка:

• Objective: «Сделать взаимодействие с самозанятыми бесшовным».

• Key Result 1 (бывший KPI): «Снизить долю задержанных выплат ниже 1%».

• Key Result 2: «Сократить время выдачи документов до 10 минут».

Карта соответствия: стратегические KPI ↔ квартальные OKR

Как разработать и внедрить систему KPI в компании: пошаговый план

Система KPI — это не набор разрозненных метрик, а целостная система показателей, связанная с целями компании и процессами. Практика ISO 9001 и консалтинговых методик сводится к нескольким четким шагам.

• Определить стратегические цели компании. Взять стратегию, бюджет, дорожную карту и выписать 5–7 ключевых целей: рост выручки, запуск нового региона, снижение операционных рисков.

• Декомпозировать цели на бизнес-процессы и роли. Разложить каждую цель на процессы: продажи, маркетинг, операционная деятельность, работа с исполнителями, поддержка. Понять вклад каждого процесса.

• Разработать матрицу KPI. Составить дерево метрик: стратегические (для собственников и совета), тактические (для дирекций) и операционные (для сотрудников). Это и есть основа матрицы KPI сотрудников и отделов.

• Задать формулы, единицы, пороги и источники данных. Для каждого KPI зафиксировать:

• Формулу расчета.

• Единицу измерения (рубли, %, дни, часы);

• Целевое и пороговые значения (минимум, план, амбициозная цель);

• Источник данных (CRM, ERP, платформа Консоль, BI).

• Настроить сбор данных и дашборды. Определить, как данные попадают в систему: интеграции, ручной ввод, выгрузки. Настроить дашборды в Power BI, Looker Studio или другой BI-системе.

• Встроить KPI в мотивацию и коммуникации. Четко объяснить сотрудникам, за какие показатели эффективности они отвечают, как рассчитывается бонус, какие KPI участвуют в обсуждениях и оценках.

• Провести пилот и регулярно чистить метрики. Запустить систему на одном подразделении, посмотреть, какие показатели «шумят», дублируются или провоцируют игру системой, и убрать их.

1. Определить стратегические цели

2. Декомпозировать на процессы

3. Разработать матрицу KPI

4. Задать формулы и пороги

5. Настроить сбор данных

6. Встроить в мотивацию

7. Провести пилот

Чек-лист матрицы KPI:

• Название KPI

• Формула расчета

• Единица измерения

• Целевое и пороговые значения (база/норма/цель)

• Источник данных

• Ответственный

Основные виды KPI: классификация и примеры показателей

Виды KPI помогают не утонуть в показателях и выбрать те, которые лучше всего отражают цели компании.

Ключевые классификации:

Опережающие и запаздывающие. Опережающие (leading) прогнозируют будущее: количество звонков, встречи, регистрации. Запаздывающие (lagging) фиксируют итоги: выручка, прибыль, отток клиентов.

Количественные и качественные:

Количественные — все, что считается формулой: проценты, суммы, количество. Качественные — оценки по шкале, опросы, NPS, CSAT.

Стратегические и операционные:

Стратегические — уровень компании (рост MRR, доля рынка). Операционные — локальные метрики по процессам (скорость обработки заявки, время оформления самозанятого).

Финансовые, клиентские, процессные, кадровые. Это четыре классических перспективы сбалансированной системы показателей Balanced Scorecard.

Примеры KPI для сотрудников и отделов (продажи, маркетинг, HR)

KPI для отдела продаж

Для продаж важно измерять и общий результат, и эффективность воронки.

Выручка — (фактическая выручка / плановая выручка) * 100%. Пример: 950 000 / 1 000 000 = 95% выполнения плана. — Как рассчитать KPI для отдела продаж (Cleverence, 2023).

Конверсия в сделку — (количество сделок / количество лидов) * 100%. Для B2B нормальный уровень в отраслевых обзорах 15–25%. — Что такое KPI (Convertmonster, 2023).

Составной KPI продавца. Например: (выручка/план)*0,5 + (конверсия/цель)*0,3 + (доля повторных покупок)*0,2. — KPI для отдела продаж (ELMA365, 2023).

KPI для маркетинга

CPL (стоимость лида) — затраты на рекламу / количество лидов. CAC (стоимость привлечения клиента) — маркетинговые расходы / количество новых клиентов. ROMI — ((доход от маркетинга − затраты) / затраты) * 100%. Пример ROMI: (300 000 − 150 000) / 150 000 * 100% = 100%.

KPI для HR

У HR показатели эффективности завязаны на скорость закрытия позиций и удержание.

Time-to-hire — дни от открытия вакансии до выхода человека.
Retention rate — (сотрудники, оставшиеся за период / сотрудники в начале периода) * 100%.
eNPS (Employee Net Promoter Score) — доля «промоутеров» минус доля «критиков» по ответу на вопрос «порекомендовали бы вы компанию как место работы».

Как работает система OKR на практике: от целей компании до задач сотрудника

Система OKR обычно живет в квартальном цикле: планирование → еженедельный контроль → промежуточный обзор → оценка → ретроспектива.

Стандартный цикл выглядит так:

1. Планирование (неделя 1). Команды формулируют 2–4 Objectives и по 2–5 Key Results на каждый. Стартовый уровень уверенности — около 50%.

2. Еженедельные чек-ины. Раз в неделю обновляются значения KR, статус (зеленый/желтый/красный), фиксируются риски. Это 15–30 минут на команду.

3. Промежуточный обзор (неделя 6). Команда анализирует, что идет по плану, а что нет, и при необходимости корректирует фокус на оставшийся период.

4. Оценка (scoring) в конце квартала. Каждый KR оценивается по шкале 0,0–1,0. Для Google «хорошим» считается диапазон 0,6–0,7, что говорит об амбициозности целей.

5. Ретроспектива. Обсуждаются не только цифры, но и уроки: какие гипотезы подтвердились, какие нет, что стоит изменить в следующем цикле.

Квартальный цикл OKR (90 дней)

• Неделя 1: Планирование

• Недели 2-5: Еженедельные чек-ины

• Неделя 6: Промежуточный обзор (mid-review)

• Недели 7-12: Еженедельные чек-ины

• Неделя 13: Оценка (scoring) и ретроспектива

Что выбрать для вашего бизнеса: KPI или OKR?

Когда лучше выбрать KPI

KPI достаточно, если:

• Процессы стабильны и хорошо описаны регламентами.

• Есть SLA и нормативные показатели (доставка за N минут, время ответа).

• Важно выдерживать уровень сервиса и соответствовать требованиям регуляторов и клиентов.

Такая ситуация типична для логистики, общепита, бэк-офиса, кол-центров и работы с массовыми самозанятыми исполнителями.

Когда лучше выбрать OKR

OKR приоритетны, если:

• Запускается новое направление или продукт.

• Нужно существенно вырасти, а не просто «прирост на пару процентов».

• Предстоит R& D, цифровая трансформация, смена бизнес-модели.

Дерево принятия решения (модель зрелости)

Упрощенная логика:

• Цель четко определена и достижима с высокой вероятностью → использовать KPI.

• Цель амбициозная, результат неочевиден, нужен поиск решений → использовать OKR.

• Есть сильная зависимость дохода/штрафов от результата → KPI для бонусов, OKR без прямой привязки к зарплате.

• Компания только строит систему управления → начинать с гибрида: несколько KPI + 1–2 Objectives на квартал.

Частые ошибки, которые убьют вашу систему целеполагания

Ловушки KPI

Типичные проблемы:

• Слишком много метрик.

• Метрики-суррогаты (считается то, что легко измерить, а не то, что важно).

• Отсутствие поддержки топ-менеджмента (причина 78% провалов систем KPI).

• Штрафы и «карательные» KPI, из-за которых сотрудники начинают скрывать проблемы.

Заблуждения об OKR

Распространенные ошибки:

• Принимать OKR за список задач, а не за измеримые результаты.

• Жестко привязывать OKR к бонусам, что приводит к занижению целей.

• Ставить по 10+ Objectives и 10+ KR и перегружать команды.

• Использовать OKR как «еще одну форму отчетности».

Когда KPI/OKR вредят

При неверной постановке метрик:

• Продавцы начинают «добивать план» убыточными сделками.

• HR закрывает вакансии любой ценой, ухудшая качество найма.

• Исполнители фокусируются на количестве заказов, а не на качестве.

• Слишком много KPI: Фокус размывается, сотрудники не понимают приоритеты. Как исправить: Оставить 3–5 ключевых показателей.

• Суррогатные метрики: Измеряется не то, что важно. Как исправить: Связать метрики с реальными бизнес-целями.

• OKR = задачи: Путаница между результатами и активностями. Как исправить: Формулировать KR как outcomes, а не outputs.

• OKR = премия: Занижение целей для гарантии бонуса. Как исправить: Отвязать OKR от прямых выплат.

• Нет владельца метрики: Никто не отвечает за результат. Как исправить: Назначить ответственного за каждый KPI/OKR.

• Штрафы вместо улучшений: Страх ошибок вместо роста. Как исправить: Использовать метрики для развития, а не наказания.

Инструменты и шаблоны: от трекеров до BI

Где вести OKR/KPI: Notion, Asana, Jira, ClickUp

ClickUp — управление проектами и целями, нативные дашборды по OKR, автоматизация и более 1000 интеграций. Подходит стартапам и малым командам.

Notion — базы знаний и таблицы, гибкая настройка шаблонов OKR/KPI, но нет готовых аналитических отчетов.

Asana — хорошо подходит для привязки OKR к проектам и задачам, сильная отчетность по прогрессу.

Jira — стандарт для технических команд; OKR удобно связывать с эпиками и задачами через плагины.

Визуализация и хранилища данных

BI: Power BI, Looker Studio — для построения дашбордов KPI и визуализации прогресса по OKR. DWH: BigQuery, Snowflake — как хранилища для агрегации данных из разных систем.

Шаблоны: матрица KPI, шаблон OKR, еженедельный чек-ин

Набор базовых шаблонов:

• Матрица KPI (таблица с формулами, порогами, источниками, владельцами);

• Шаблон OKR (Objective, KR, инициативы, владелец, срок);

• Шаблон еженедельного чек-ина (что сделано, что мешает, изменился ли confidence level).

Метрики и качество данных: как не испортить измерения

Гигиена метрик: единицы, определения, воронка

Без единого словаря метрик система KPI/OKR быстро разваливается.

Рекомендации:

• Завести словарь метрик с четкими определениями.

• Описать единицы измерения и формулы.

• Привязать каждую метрику к шагу воронки или процессу.

Источники правды и SLA на данные

Нужен единый «источник правды» для ключевых показателей эффективности: CRM, DWH или аналитическая платформа.

Важно:

• Обеспечить целостность данных между системами.

• Зафиксировать SLA на обновление (например, выручка обновляется раз в сутки, а обращения — раз в час).

Частота обновления и лаги

При интерпретации KPI и прогресса по OKR нужно учитывать задержки:

• Метрики по дашбордам могут запаздывать на 1–2 дня.

• Некоторые показатели (например, NPS) собираются раз в месяц.

• Это нужно явно обозначать, чтобы не делать выводы по «старым данным».

Северная звезда (North Star Metric), KPI и OKR — как увязать

North Star Metric (NSM) — это одна ключевая метрика, которая лучше всего отражает ценность продукта для клиентов и долгосрочный успех компании. — Amplitude, 2023

Методология выбора NSM:

• Анализ «aha-момента» клиента (когда он впервые ощущает ценность).

• Разбор задач клиента (Jobs to be Done).

• Выделение метрики, которая отражает и пользу для клиента, и рост бизнеса. — Lenny Rachitsky via Amplitude, 2023

Дальше NSM:

• Раскладывается на 3–5 входящих метрик (широта, глубина, частота, эффективность).

• Превращается в портфель стратегических KPI.

• Реализуется через годовые и квартальные OKR.

Примеры связок NSM → KPI → OKR

B2B SaaS. NSM: число активных пользователей в месяц. KPI: NPS, доля активных аккаунтов, количество сессий. OKR: Objective — «Увеличить лояльность клиентов», KR — «Получить NPS > X от Y% клиентов».

eCommerce. NSM: количество активных магазинов на платформе. KPI: retention rate 95%, средний GMV на магазин. OKR: Objective — «Ускорить онбординг продавцов», KR — «Подключить 500 новых бизнесов во втором квартале».

FAQ. Ответы на частые вопросы

Что такое КПЭ и чем отличается от KPI?

КПЭ (ключевой показатель эффективности) — это русскоязычный аналог термина KPI (Key Performance Indicator). По сути, это одно и то же: метрика, показывающая, насколько эффективно достигается цель.

Можно ли привязывать зарплату к выполнению OKR?

Прямая жесткая привязка бонусов к выполнению OKR приводит к занижению целей и игре с системой. Рекомендация:

• Бонусы — к финансовым KPI и результатам бизнеса.

• OKR — к развитию, экспериментам и изменениям без прямой 1:1 связи с премией.

Сколько KPI должно быть у одного сотрудника или отдела?

Практика ISO и HR-консалтинга: не более 3–5 KPI на уровень (стратегический, тактический, операционный). У конкретного сотрудника — 3–5 показателей, чтобы не размывать фокус.

Как часто нужно пересматривать KPI и OKR?

• KPI для стабильных процессов пересматривают раз в год или при существенных изменениях.

• OKR — по квартальному циклу: постановка, исполнение, ретроспектива и обновление.

Что делать, если цели OKR регулярно не достигаются?

Если большинство OKR закрываются ниже 0,3 по шкале 0–1:

• Проверить реалистичность Key Results.

• Убедиться, что у команд есть ресурсы.

• Сократить число Objectives.

• Скорректировать NSM и стратегические KPI, если амбиции не поддержаны рынком.

Чек-лист внедрения и аудита

Чек-лист OKR на квартал

• Есть 2–4 Objectives на компанию/команду.

• На каждый Objective — 2–5 измеримых KR.

• Определен владелец каждого OKR.

• Настроены еженедельные чек-ины.

• Запланированы mid-review и ретроспектива.

Чек-лист KPI

• У каждого KPI есть формула, единица, источник данных.

• Заданы целевые и пороговые значения.

• Есть владелец KPI и резервный.

• KPI интегрирован в дашборд, а не только в Excel.

• Не более 3–5 KPI на сотрудника/отдел.

Анти-Goodhart защита

• Метрики проверены на риск игры системой.

• В фокусе не только количество, но и качество.

• Есть возможность пересматривать KPI/OKR без «потери лица».

Скачать чек-лист OKR/KPI (PDF/Google Sheets)

Радикально снизьте операционные затраты

Уберите ручные процессы и избыточные расходы на работу с исполнителями.

Подробнее