Как составить план продаж: подробный гайд

Каждому бизнесу, который работает с товарами или услугами, важно понимать, куда он движется и каких результатов хочет достичь. Один из главных инструментов для этого — план продаж. Это не просто таблица с цифрами, а стратегическая карта, которая помогает выстраивать курс к прибыли, прогнозировать доходы и принимать обоснованные решения.

Без четкого плана легко упустить важные цели, перерасходовать бюджет или остаться без нужного запаса товара в высокий сезон. Грамотно составленный план продаж помогает видеть общую картину, распределять усилия команды, следить за динамикой и вовремя корректировать стратегию. 

Что такое план продаж

План продаж — это документ, в котором прописаны цели по продажам на определенный период и шаги для их достижения. В нем указывается, сколько и чего нужно продать, какими способами это сделать и как оценивать результаты. Такой план помогает бизнесу двигаться вперед и не терять фокус.

Чтобы план был понятным и реализуемым, он должен включать следующие данные:

• цели — сколько нужно продать и на какую сумму;

• целевая аудитория — кто ваши клиенты, каковы их боли и потребности;

• стратегии — какими способами вы планируете продавать товары или услуги, например онлайн, офлайн, через рекламу, с привлечением блогеров или партнеров;

• ответственные — кто за что отвечает в команде;

• показатели эффективности (KPI) — каких результатов планируете достигнуть, какие метрики будете проверять и как оценить, все ли идет по плану;

• риски и резервы — что делать, если продажи падают или меняются условия рынка.

Какими бывают планы продаж

Существуют различные методы планирования продаж. В зависимости от применения одного из них планы продаж можно разделить по целям, структуре и срокам.

По срокам

• Годовой — стратегический документ, который задает общие цели на год и помогает распределить ресурсы. На его основе часто строятся все остальные планы;

• Квартальный/ежемесячный — более подробный и гибкий. Помогает отслеживать прогресс и оперативно вносить корректировки;

• Недельный/дневной — используется для контроля текущей активности команды продаж. Часто применяется в отделах с высокой дневной загрузкой, например в колл-центрах.

По структуре

• Общий план по компании — включает суммарный объем продаж, необходимый для достижения финансовых целей бизнеса;

• План по отделам/продуктам/регионам — позволяет детализировать цели и управлять отдельными направлениями;

• Индивидуальный план для менеджеров — устанавливает конкретные показатели для каждого сотрудника, чтобы стимулировать личную эффективность.

По целям

• Оперативный — направлен на выполнение текущих задач, например закрытие квартала;

• Стратегический — выстраивается на будущее время, обычно на год или более, и включает масштабные цели по росту, захвату рынка, выходу на новые аудитории. 

Зачем нужен план продаж

Грамотно составленный и регулярно обновляемый план продаж позволяет компании расширяться, увеличивать прибыль и реализовывать несколько важных целей.

Ставить задачи и определять приоритеты

План продаж формирует четкие и измеримые цели, к которым стремится бизнес. Это может быть объем выручки, количество проданных единиц, рост клиентской базы или выход на новые рынки. Когда цели зафиксированы в конкретных цифрах и сроках, это упрощает координацию действий и снижает уровень неопределенности в управлении.

Кроме того, план помогает определить приоритеты — какие направления требуют особого внимания, какие продукты являются ключевыми, какие каналы продаж наиболее эффективны. Это позволяет сконцентрировать ресурсы там, где они принесут максимальную отдачу.

Обеспечивать грамотное планирование бюджета и устойчивость бизнеса

Выручка от продаж — основа бюджета любой коммерческой организации. План продаж позволяет прогнозировать доходы, а значит — грамотно распределять ресурсы, планировать расходы, инвестиции, заработную плату и развитие инфраструктуры. Без такого плана невозможно вести осознанное финансовое управление.

Более того, наличие плана помогает избежать кассовых разрывов и кризисов ликвидности. Если вы понимаете, какие поступления ожидаются в каждый период, вы можете заранее оценить, хватит ли средств на текущие и будущие обязательства.

Эффективно управлять командой

План продаж — это инструмент управления персоналом, особенно если в компании есть отдел продаж или клиентоориентированные команды. Он задает конкретные ориентиры для каждого сотрудника или подразделения, помогает выстроить систему контроля и оценки результатов.

Когда каждый член команды понимает свою зону ответственности и целевые показатели, это способствует более слаженной работе, росту мотивации и снижению риска конфликтов. Руководитель, в свою очередь, получает возможность объективно анализировать работу и принимать решения на основе данных, а не субъективных ощущений.

Оперативно выявлять и корректировать слабые места

Сравнение фактических результатов с плановыми позволяет вовремя выявлять проблемы в бизнес-процессах. Это может быть падение спроса, неэффективная маркетинговая стратегия, недостаточная квалификация сотрудников или внешние рыночные изменения.

План продаж становится своего рода индикатором: если показатели начинают отклоняться от заданных значений, это сигнал к анализу и корректировке. Такой подход позволяет не упустить момент и предотвратить возможные убытки.

Масштабироваться

Когда бизнес готов расти, ему необходимы ясные ориентиры. План продаж позволяет прогнозировать потенциал масштабирования, моделировать различные сценарии развития и принимать решения на основе аналитики, а не догадок.

На его основе можно рассчитывать, сколько ресурсов потребуется для выхода на новый рынок, открытия филиала или расширения продуктовой линейки. Это снижает риски и помогает двигаться вперед с большей уверенностью. Кроме того, план позволяет формировать долгосрочные стратегии, а не действовать ситуативно.

Какие данные собрать для составления плана продаж

Чтобы составить точный и реалистичный план продаж, нужно опираться на проверенные данные. Чем больше информации вы соберете на старте, тем надежнее будет ваш план.

Как составить план продаж — инструкция

Шаг 1. Проанализируйте текущую ситуацию

Прежде чем строить планы, нужно понять, где вы находитесь сейчас. Для этого:

• Изучите статистику продаж за прошлые периоды: месяц, квартал, год

• Определите сезонность, пики и спады

• Посмотрите, какие продукты, услуги или сегменты клиентов дают наибольшую прибыль

• Оцените, сколько заявок вы получаете и каков уровень конверсии в продажу

• Разберите по сотрудникам или каналам продаж: кто и откуда приносит результат.

Этот анализ поможет заложить реальную основу для планирования и избежать завышенных ожиданий.

Шаг 2. Сформулируйте цели

На этом этапе нужно определить, чего именно вы хотите достичь.

Цели могут быть:

• Финансовыми — например, увеличить выручку на 20%

• Количественными — например, продавать не менее 1000 единиц продукции в месяц

• Стратегическими — выйти на новый рынок, расширить клиентскую базу

Цели можно совмещать: в плане могут быть и финансовые, и количественные цели. Совокупность целей вы выбираете сами, ориентируясь на планы по развитию бизнеса.

Шаг 3. Разбейте каждую цель на составные части

Без детализации цели работают хуже, поскольку их сложнее реализовывать, да и результата обычно приходится ждать дольше.

Разделить цель можно на:

• Периоды: год → кварталы → месяцы → недели (в зависимости от сферы)

• Продукты или услуги: сколько нужно продать каждой единицы продукции

• Менеджеров или отделы: персональная ответственность за выполнение

Такой подход позволит вам точно понимать, кто и за что отвечает и где нужно усиление.

Шаг 4. Учтите ресурсы и ограничения

План должен соответствовать возможностям бизнеса. Проверьте:

• Хватает ли сотрудников, чтобы выполнить его

• Есть ли достаточные запасы товаров или производственные мощности

• Сможет ли маркетинг обеспечить нужный поток клиентов

• Позволяет ли логистика и поддержка обрабатывать нужное количество заказов

Если что-то ограничивает рост — это нужно учесть сразу и либо пересмотреть цели, либо заложить дополнительные ресурсы.

Шаг 5. Установите KPI

Для управления продажами важно определить, какие цифры вы будете отслеживать. Это могут быть:

• Количество продаж в месяц

• Средний чек

• Конверсия из лида в клиента

• Доход на одного менеджера

• Выполнение плана в процентах

Выбирайте метрики, которые реально отражают ситуацию и на которые вы можете влиять. Также важно установить показатели, которые вы технически способны измерять — иначе в KPI не будет практического смысла.

Шаг 6. Оформите план

После того как цели и расчеты готовы, нужно оформить план так, чтобы им было удобно пользоваться не только вам, но и вашим сотрудникам, ответственным за его выполнение. То, как выглядит план продаж, существенно влияет на ег

Можно сделать следующее:

• Занести план в таблицу в Excel, Google Sheets или CRM

• Разделить данные по месяцам, сотрудникам, продуктам

• Указать ответственных и даты контроля

• Добавить сводные графики для наглядности

• Составить план мероприятий по выполнению плана продаж

Шаг 7. Настройте систему контроля

План бесполезен, если не отслеживать его выполнение. Регулярно сравнивайте фактические результаты с запланированными, ищите отклонения, анализируйте причины и вносите корректировки.

Частота контроля может быть:

• Еженедельной — для оперативного реагирования)

• Ежемесячной или поквартальной — для подведения итогов и корректировки стратегии

Также важно, чтобы команда понимала, зачем нужен план и какую роль они играют в его выполнении. Это повышает вовлеченность и ответственность.

Как рассчитать план продаж на месяц

Чтобы план продаж был реалистичным, его показатели нужно рассчитывать на основе данных, а не на догадках.

Рассмотрим, как это сделать пошагово.

Определите целевой доход

Для начала нужно понять, сколько денег бизнес должен заработать за месяц.

Допустим, у вас интернет-магазин, и вы хотите заработать 500 000 рублей за месяц. При этом расходы на закупку товара, рекламу, аренду и зарплаты составляют 300 000 рублей.

Плановый доход составит: 500 000 + 300 000 = 800 000 рублей

Рассчитайте нужное количество продаж

Теперь нужно определить, сколько единиц товара или услуг нужно продать, чтобы достичь целевого дохода.

Представим, что средний чек в вашем магазине — 4 000 рублей. 

Тогда 800 000 /  4000 = 200 продаж в месяц

Учитывайте конверсию в покупку

Не все клиенты, которые зашли на сайт или пришли в магазин, совершают покупку. Поэтому важно учитывать коэффициент конверсии — процент людей, которые реально покупают.

Если конверсия в покупку с сайта составляет 2%, значит, из 100 посетителей покупку совершают только 2 человека. 

Тогда для 200 продаж потребуется 200  / 2% = 10 000 посетителей

Учитывайте сезонность и тренды

Если у вас есть данные за прошлые периоды, используйте их для учета сезонных колебаний. Например, если в декабре продажи растут на 30%, а в июле падают на 20%, скорректируйте план.

Если обычно вы продаете 200 единиц в месяц, но в декабре рост на 30%, тогда:

200 × (1+30/100) = 260 продаж

Разбейте план по каналам продаж

Если продажи идут через несколько каналов, например сайт, соцсети, офлайн-магазин, нужно определить, сколько продаж ожидается в каждом.

Допустим, 60% продаж идет через сайт, 30% — через соцсети, 10% — через офлайн-магазин.

Тогда при плане 200 продаж:

• Сайт: 200 × 60% = 120

• Соцсети: 200×30% = 60

• Офлайн: 200×10% = 20

Учитывайте повторные покупки

Если у вас есть постоянные клиенты, часть продаж будет от них. Это позволяет снизить нагрузку на привлечение новых клиентов.

Допустим, 30% ваших клиентов покупают снова. Тогда из 200 нужных продаж 60 обеспечат старые клиенты, а новых клиентов потребуется привлечь только на 140 продаж.

Можно ли пересматривать план продаж

Пересматривать план продаж не только можно, но и нужно — особенно в динамичной бизнес-среде. Гибкость в планировании помогает адаптироваться к изменениям, вовремя выявлять проблемы и использовать новые возможности. 

Когда пересматривать план продаж

• На рынке произошли изменения

Если резко меняется спрос, появляются новые конкуренты, выходят законы, влияющие на ваш бизнес, или происходят экономические колебания — актуальность плана может снизиться. Он должен учитывать реальность, а не оставаться теоретическим идеалом.

• Произошли неожиданные внутренние изменения

Увольнение ключевого сотрудника, рост производственных мощностей, запуск нового продукта или сбои в логистике — всё это влияет на возможность выполнять план. В таких случаях его лучше скорректировать.

• Вы существенно отклоняетесь от плана

Если фактические продажи стабильно сильно отстают или наоборот — существенно опережают план, это повод его пересмотреть. Иначе он либо демотивирует команду, либо не раскрывает весь потенциал бизнеса.

• Вы пересмотрели стратегические цели

Допустим, компания решает сместить фокус: выйти на новый рынок, изменить целевую аудиторию или отказаться от части услуг. В этом случае текущий план может просто не соответствовать новым приоритетам — и его стоит переформулировать.

Выводы

1. План продаж — ключевой инструмент для достижения бизнес-целей.

2. Его разработка требует тщательного анализа рынка и внутренних ресурсов.

3. Четко определенные цели и стратегии способствуют успешной реализации плана.

4. Регулярный мониторинг и гибкость позволяют своевременно реагировать на изменения.

5. Мотивация и обучение персонала повышают эффективность выполнения плана.

6. Использование современных технологий, таких как CRM-системы, облегчает контроль и управление процессом продаж.

7. План должен быть адаптивным и пересматриваться при изменениях — как внутренних, так и внешних.

Популярное по теме за месяц

1

Как самозанятым получать декретные выплаты и пособия

В статье разберем, какие выплаты и пособия могут получать самозанятые на детей

27 марта 2025

2

Мария Ермакова, MEDIAR: работает через Консоль с 250 эксклюзивными блогерами

Директор маркетингового агентства рассказала, почему блогерам удобно и безопасно работать через Консоль

20 марта 2025

3

Как самозанятому взять кредит: инструкция, шаги, примеры

Разобрались, какие банки выдают кредиты самозанятым, какие условия и подводные камни

28 марта 2025